Quando falamos em pipeline, muitas pessoas ainda não entendem a sua importância para a organização dos processos empresariais. Pensando nisso, resolvemos preparar esse conteúdo onde você irá aprender a fazer uma gestão de pipeline de vendas eficiente, bem como quais são as vantagens dessa ferramenta. Portanto, fique conosco até o fim, e boa leitura!
O que é gestão de pipeline de vendas?
Em suma, quem trabalha com negócios novos e start ups sabe que a vida da empresa gira em torno do pipeline. Afinal, é por meio de análises constantes do pipeline de vendas e da gestão adequada de atividades diárias com as negociações que o vendedor adquire eficiência.
A gestão deve ser feita de forma constante. Assim, garantindo o foco nas negociações que realmente vão ser fechadas naquele período pré-determinado.
Mas, afinal, o que é esse tal de pipeline?
Trata-se de uma espécie de manual para que os vendedores possam gerar conversas significativas com os clientes. Além disso, ele serve para ter uma visão ampla sobre a evolução das oportunidades, bem como ajuda a encurtar o seu ciclo de vendas.
Em outras palavras, o pipeline de vendas é um mapa das atividades diárias que compõe o processo de vendas de um representante comercial, por exemplo. E mostra todas as etapas de uma negociação. Bem como, todas as oportunidades de vendas que estão em andamento. Vai desde o recebimento do lead de marketing até o fechamento do negócio.
Para conseguir definir as etapas do seu pipeline, é preciso conhecer muito bem o seu processo de vendas.
Mas, e a gestão de pipeline de vendas, o que é?
Uma empresa de sucesso é aquela que tem como uma das prioridades a organização de processos. E isso envolve uma gestão de pipeline eficiente. A partir dessa gestão, a sua equipe será capaz de visualizar os processos e prever resultados.
Nesse sentido, a gestão de pipeline de vendas começa na identificação de um ciclo de vendas, na definição de fases primordiais e na escolha da ferramenta ideal para gerenciar isso tudo.
Confira a seguir as vantagens em apostar em uma gestão de pipeline eficiente.
Vantagens de realizar a gestão de pipeline de vendas
Sem dúvidas, ter uma gestão de pipeline de vendas bem definido pode trazer inúmeras vantagens para organizar a vida da sua empresa. Pois, a ferramenta serve tanto como um guia que orienta a sua equipe, como também permite aos gestores acompanharem o desenvolvimento dos profissionais, de acordo com os objetivos estratégicos do seu negócio.
Portanto, confira a seguir os principais benefícios dessa ferramenta:
Visão ampla das oportunidades
A partir do pipeline, a equipe consegue analisar quantas oportunidades de negócio estão em andamento, bem como em qual etapa elas estão.
Esse processo oferece maior previsibilidade para a empresa, que consegue tomar decisões mais ágeis sobre as próximas ações.
Entender o valor das oportunidades
Não se trata apenas de quantidade, mas sim de qualidade. Nesse sentido, a partir de um bom pipeline de vendas, a empresa consegue entender o valor dessas oportunidades.
Padronizar o processo de vendas
Outra vantagem em apostar no pipeline é que todos ficam alinhados e cientes sobre as etapas de vendas da empresa. Ou seja, ao padronizar o processo de vendas, os vendedores passam a trabalhar com foco nos mesmos objetivos.
Saber o tempo médio para fechar uma venda
Por fim, com uma visão ampla sobre o processo de vendas, a equipe consegue avaliar qual é o tempo médio para fechar uma venda. Esse dado é essencial para saber quanto a empresa irá lucrar, além de possibilitar maior previsibilidade sobre o potencial de crescimento do negócio.
Com isso, também é possível corrigir falhas que estão causando atrasos para concretizar um fechamento, por exemplo.
Como construir um pipeline de vendas?
Agora que você já entendeu o que é um pipeline de vendas e também entendeu as principais vantagens para o seu negócio, está na hora de aprender, na prática, como construir um pipeline de vendas eficiente.
Para tanto, contar com um sistema de CRM para te ajudar a organizar os processos pode fazer toda a diferença, além de otimizar os seus resultados.
Confira a seguir 4 passos simples que vão te ajudar a construir um pipeline de vendas eficiente:
01. Defina as etapas do pipeline de vendas
Como já falamos, para definir as etapas do pipeline de vendas, é preciso conhecer muito bem como é a jornada do seu cliente. Ou seja, desde a chegada dele até o fechamento do negócio.
As quatro principais etapas são:
- Primeira: como se deu o aprendizado e a descoberta do cliente sobre a empresa? Isto é, por qual meio o cliente te conheceu?
- Segunda: reconheça o problema. Qual a dor do seu cliente e qual o seu melhor produto ou serviço que irá solucionar essa dor?
- Terceira: considere a solução, e mostre ao cliente que essa é a melhor para o seu problema.
- Quarta: momento da decisão de compra e quebra das principais objeções.
É claro que essas etapas irão variar de acordo com a empresa. Mas, essa é a base de todo processo de vendas.
02. Transforme as etapas em tarefas
Agora que você tem as etapas definidas, é preciso transformá-las em tarefas para que as suas equipes possam trabalhar em cima delas.
A primeira pode ser uma ligação para o lead para conhecê-lo e qualificá-lo como potencial cliente ou não. Se o lead estiver interessado, vem o momento de identificar a demanda e fazer a proposta comercial. E assim segue, até o possível fechamento do negócio.
Além disso, liste todas essas etapas pelas quais os possíveis clientes passam no processo. Isso irá padronizar os processos de vendas e tornar o trabalho mais eficiente.
03. Calcule o tempo médio de passagem de uma etapa a outra
Analise o seu histórico de vendas e, assim, sua equipe poderá perceber qual é o momento certo de passar o cliente para a próxima etapa do pipeline. Para isso, calcule o tempo médio e máximo de passagem de uma etapa para outra.
E lembre-se: leads que ultrapassarem o prazo máximo de passagem, deverão ser retirados do fluxo de vendas. Você pode até colocá-lo em uma lista, para tentar retorno novamente em outro momento.
04. Utilize um bom software
Por fim, mas não menos importante: para conseguir realizar todas as etapas anteriores com o máximo de organização e eficiência possível, é preciso contar com um bom software.
Há diversas opções no mercado, mas, vamos indicar o Pipefy para você.
Muitas empresas sentem ainda dificuldades em realizar um controle apropriado das oportunidades de negócio. Uma solução para isso pode ser contar com uma ferramenta apropriada de gestão.
Em resumo, o Pipefy te permite criar processos automatizados, assim ganhando maior eficiência em seu processo de vendas. Trata-se de uma ferramenta fácil e muito intuitiva e que serve não só para organizar o processo de vendas, como também automatizar fluxos de trabalho de diversos setores. Tais como Recursos Humanos e Marketing, por exemplo.
Que tal aprender a organizar os processos, melhorar os resultados e implementar controles eficientes, de forma prática, e em poucos dias, mesmo que você nunca tenha implementado um sistema na empresa? Então, conheça nosso treinamento completo de Organização de Processos.
MATERIAIS DE REFERÊNCIA
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