Vender mais e mais tem se tornado um desafio rotineiro para várias empresas. Não só as vendas, mas as metas também são grandes objetivos a serem alcançados dentro de um negócio. Poucas pessoas, que trabalham no sistema de gestão de vendas, sabem lidar com a força de vendas. Afinal, como planejar a gestão de vendas de uma empresa?
Ao longo da matéria, separamos as melhores dicas para uma boa gestão estratégica de vendas e, a seguir, confira a definição de o que é gestão de vendas.
O que é gestão de vendas?
Em resumo, a gestão de vendas é um processo composto de ações, que permitem a evolução comercial de uma empresa ou negócio.
Ao abordarmos o que é gestão de vendas, é importante compreender seu objetivo. A finalidade da gestão de vendas é melhorar a condução da força de vendas, a fim de que todo o processo seja qualificado, junto com os resultados atingidos.
Além disso, o processo de gestão de vendas compreende, basicamente, todos os processos necessários para o planejamento de metas e KPIs (em inglês, Key Performance Indicators, isto é, Indicadores Chave de Desempenho) de vendas.
Outros processos em destaque como motivar, treinar e contratar vendedores, fornecer feedbacks para gerenciar a equipe de forma eficiente e, claro, fornecer produtos e serviços, para atender os clientes da melhor maneira possível, são fundamentais para a gestão de vendas.
Qual a importância da organização para uma gestão de vendas eficiente?
A organização interna de uma empresa é um fator primordial, pois, a partir dela, conseguimos verificar os pontos que podem ser melhorados, a fim de otimizar tanto o trabalho de equipe, como o de vendas. Sendo assim, diversas possibilidades estratégicas se abrem.
A organização é responsável pela venda estruturada, para que outros setores funcionem corretamente. No momento em que a força de vendas atinge um perfil de cliente indesejado, os atendentes enfrentarão dificuldades de agradá-lo.
Em situações como essa, o valor de um cliente – pelo tempo de permanência na empresa – não vai compensar o que você havia gastado para conquistá-lo.
Quais os benefícios do planejamento na gestão de vendas?
Alguns dos principais benefícios ao buscar um planejamento ideal, no processo de organização na gestão de vendas, são:
- Facilitar o treinamento e a gestão;
- Promover diminuição de erros;
- Proporcionar o ganho em produtividade;
- Replicar o conhecimento;
- Provocar aumento no faturamento;
- Bem como proporcionar a previsibilidade da receita.
10 formas de planejar a gestão de vendas da empresa
A seguir, separamos as melhores maneiras de planejar o processo de organização na gestão de vendas, para o sucesso da sua empresa, então, confira!
1. Aprenda a lidar com pessoas
As pessoas não são padrões, cada uma possui um jeito e características que as tornam únicas. Portanto, a educação é a ferramenta chave para lidar com a gestão de pessoas. Uma pessoa que trabalha na organização do processo da gestão de vendas não precisa amar a sua força de vendas, mas deve saber lidar com desafios e pessoas.
2. Compreenda as necessidades do seu time
O gestor comercial precisa ser ao mesmo tempo um líder, metade psicólogo e uma pitada de pai (ou mãe) e ter muita paciência para as práticas no processo de organização da gestão de vendas.
A pirâmide de Maslow, proposta por Abraham Maslow, é uma divisão hierárquica, em que as necessidades de nível mais baixo, precisam ser realizadas antes das necessidades de nível alto, ou seja, cada um precisa “escalar” uma hierarquia para atingir sua auto realização.
3. Vida pessoal e profissional
Nem todos os dias são maravilhosos, mas é preciso se esforçar para que sua vida pessoal não interfira na profissional, o que resulta em maus resultados, quanto à força de vendas. Portanto, a gestão de pessoas e o gerenciamento em vendas promovem a estrutura ideal para que os vendedores superem todas as dificuldades, isto é, se tiverem um bom líder no comando.
4. Forneça desafios a sua equipe
A criação de novos desafios provoca uma maior motivação na força de vendas. Vender é um trabalho cheio de desafios rotineiros, e, muitas vezes, não se consegue vencer todos eles para que ocorram as vendas.
5. Conheça melhor o seu cliente
É necessário entender o que seus clientes desejam para realizar boas vendas. Por esta razão, é recomendável a utilização de ferramentas de pesquisa e o cadastro de clientes com histórico.
6. Compartilhamento de informações do cliente
Após definir o perfil do cliente, passe todas as informações para a gestão de equipe de vendas, a fim de mostrar os motivos pelos quais as características desses clientes são tão importantes para a empresa.
7. Use e abuse da tecnologia
Para uma melhor coleta e divulgação de informações sobre o cliente, conte com uma tecnologia que guarde todos esses dados na nuvem.
8. Acompanhe os KPIs e as metas
Ao acompanhar os KPIs e as metas, o gestor de vendas é capaz de definir índices como ticket médio, número de clientes conquistados e aumento no percentual de vendas.
9. Feedbacks
Após compreender as ações da empresa, é provável que você determine aos seus vendedores que eles inovem suas capacidades. Por isso, a importância do feedback pessoal e treinamentos pós-venda.
10. Motive os vendedores com premiações de vendas
Por fim, o processo de organização na gestão de vendas exige a motivação dos colaboradores e, para que isso ocorra, é recomendável premiá-los com bônus e comissões, a fim de buscarem alcançar melhores resultados.
Sendo assim, trouxemos 5 ferramentas que podem te ajudar a realizar um processo de gestão de vendas de sucesso. Confira os aplicativos:
- Agendor;
- Trello;
- Emissão automatizada de notas fiscais;
- Slack;
- Lahar.
Práticas utilizadas na gestão de forças de vendas
Entenda os passos para acompanhar a força das vendas:
Estabeleça os processos de organização para a gestão de equipe de vendas
É muito importante documentar o processo, a fim de encurtar o treinamento de novos vendedores. Vale ressaltar que uma boa organização no processo é aquele executado de maneira simples, objetiva, que ofereça um bom suporte metodológico e não limite as capacidades individuais.
Defina as metas específicas
As metas devem ser quantitativas, pois a qualidade do trabalho é medida ao atingir o alcance desejado de forma mais rápida e sem tantos esforços, por parte do time de vendas.
Capacite os funcionários
A capacitação constante exige a saúde da força de vendas, pois cada colaborador possui habilidades específicas. Ao realizar o treinamento do time de forma correta, além de cada qualidade ser captada, será possível criar estratégias para atividades específicas do cargo de cada funcionário.
Conduza o desempenho do time
Por fim, ao comparar os resultados, não se atente apenas aos números, pois sacrifícios foram feitos para alcançar essas metas na gestão de vendas. Em reuniões de acompanhamento do desempenho e evolução do time, é essencial ouvir tudo o que os colaboradores têm a dizer – inclusive as críticas.
MATERIAIS DE REFERÊNCIA
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