A sigla CRM (Customer Relationship Management) é um software para organização e registro de todas as ações de vendas de determinada empresa. Por isso, essa ferramenta é essencial para tornar a abordagem e os contatos com os clientes mais assertivos. Desse modo, o sistema envolve tecnologia, estratégias, processos e cultura organizacional, além de funcionar como um facilitador para a equipe de vendas. Nesse sentido, entenda melhor como funciona e os benefícios gerados para as companhias.
O que é o CRM?
Em primeiro lugar, é importante entender o que é CRM. Portanto, pode ser definido como um gerenciamento completo do processo de vendas, assim, tem a finalidade de potencializar os atendimentos ao cliente em todos os setores da empresa. Desse modo, a tecnologia colocou os usuários no centro do negócio, então as novas ferramentas, por exemplo, o CRM tem o objetivo de ajudar nesse direcionamento, levando o relacionamento com o consumidor para um outro nível.
No entanto, é fundamental diferenciar duas categorias de CRM: o CRM de marketing e o CRM de vendas, assim, o primeiro também é chamado de plataforma de automação de marketing, apoiando o processo de inbound. Além disso, retornou aos processos de atração e nutrição de potenciais usuários, ou seja, os leads. Entre as funções dessa ferramenta, estão:
- publicação de posts;
- campanhas de e-mail marketing;
- automação de lead scoring;
- relatórios;
- integração com CRM de vendas, entre outros.
CRM de vendas
Por outro lado, o CRM de vendas é um software que auxilia as empresas a aumentar o número de vendas, como também melhorar o conteúdo e diminuir o tempo. Desse modo, é considerado um sistema voltado para o comercial, ou seja, o processo de relacionamento que iniciou-se no marketing e, atualmente, está no segmento comercial, assim, o objetivo de vendas é o controle do fluxo dos leads. Entre as funções, estão:
- cadastro de clientes;
- criação de múltiplos funis;
- gestão de leads;
- gestão da equipe de vendas;
- integração com plataformas de marketing e outros sistemas;
- relatórios, entre outros.
Nesse sentido, é comum as pessoas confundirem o CRM com o ERP, mas ambos são serviços diferentes. Assim, a sigla ERP (Enterprise Resource Planning) é uma ferramenta para organização de processos financeiros, principalmente contas a pagar, receber, planejamento e emissão de notas fiscais. Os dois sistemas possuem funções diferentes, porém a utilização do ERP integrado ao CRM é estratégico, utilizado para conectar os fluxos informacionais na empresa.
Para que serve o CRM?
O CRM possui as funcionalidades ideais para a otimização do contato com os clientes, portanto, armazena todas as informações, facilitando o trabalho da equipe de vendas em todos os segmentos, assim, é um software que organiza todos os setores do processo de vendas. Nesse sentido, um bom sistema necessita das seguintes características: registro e gerenciamento das informações dos clientes; agilização no envio de e-mails, propostas e contratos; visibilidade para as atividades do time de vendas; entre outros.
Além disso, oferece diversas vantagens, por exemplo, eliminação do trabalho repetitivo, robótico e manual da equipe de vendas, por isso, os benefícios do CRM são alvos de estudo. Em síntese, a ferramenta centraliza e organiza a informação de todos os consumidores e leads, tornando esses processos mais acessíveis e intuitivos, como também acelera as conexões e simplifica o passo a passo para realização das vendas.
Portanto, esqueça blocos de anotações, planilhas ou documentos de textos, o CRM consegue desenvolver um sistema centralizado e online, fornecendo para o time de vendas todos os recursos para maior desenvolvimento e geração de valores para os potenciais clientes.
Tipos de CRM
Operacional
O CRM Operacional é responsável pela captação de dados e informações necessários ao CRM Analítico, portanto, é por esse software que serão criadas as maneiras de contato com os consumidores, por exemplo, aqui são criados e analisados os canais de venda. Em outras palavras, é o CRM Operacional que permite recolher, processar e encaminhar o feedback dos clientes ao CRM Analítico.
Analítico
O CRM tem a função de analisar os dados e informações dos clientes, assim, sua principal finalidade é verificar e utilizar todos os dados de clientes e de vendas. Desse modo, é possível identificar aspectos distintos de usuários e criar segmentos específicos.
Colaborativo
Este trata-se dos resultados obtidos pelo CRM Operacional e analisados pelo CRM Analítico. Com isso é possível colocar em prática todo o conhecimento adquirido em interações e dados prévios dos usuários. Além disso, fazem parte do CRM Colaborativo todos os pontos e canais de contato do cliente com a empresa.
Estratégico
Por fim, o CRM Estratégico permite que focos, objetivos e metas sejam traçados no processo de vendas, lançando as bases para o contato com os consumidores. Ou seja, ajudando empresas nos estudos e entendimento do mercado, dos competidores e do próprio negócio. Em outras palavras, contribui para a busca das fraquezas e forças da empresa, como também mapeia as ameaças do ambiente e as oportunidades de mercado.
Como o CRM pode ajudar na organização empresarial?
É comum alguns empreendedores questionarem a importância do CRM. Mas, se a sua empresa não enxerga as oportunidades de venda, possui ausência de informação dos clientes, não acompanha os resultados diariamente, as principais ferramentas não estão integradas, tem dificuldade na geração de leads, gasta muito para conquistar os consumidores, têm dificuldade na retenção de novos usuários e não consegue medir o desempenho da empresa, então a sua organização precisa de um CRM integrado.
Além disso, o software não serve apenas para grandes companhias. Pelo contrário, as pequenas empresas também podem aproveitar essa estratégia para:
- organização de processos;
- identificação de oportunidades de vendas;
- aumento da produtividade;
- e muito mais!
Como também é a maneira mais eficiente para compreender melhor os resultados.
Existem diversos segmentos da organização empresarial que podem ser beneficiados com o CRM, por exemplo, agências de marketing, contabilidade, corretoras de seguros, projetos de energia solar, fintechs, franqueadoras, prestadores de serviços, provedores de internet, telefonia, SaaS, telecom e TI.
O CRM organização é essencial para o sucesso de uma empresa, pois consegue identificar oportunidades para melhorar o processo de vendas. Nesse sentido, o organograma, ou seja, um gráfico que representa toda a estrutura de uma companhia, pode ser fundamental para compreensão de todos os pontos fortes do negócio e, assim, facilita a identificação dos setores que necessitam de melhorias, direcionando a empresa para o sucesso, não deixe de conferir mais sobre.
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