Vender produtos é um grande desafio para a maioria dos negócios, contudo, com um pipeline de vendas, a ação fica bem mais fácil. Mas, afinal, o que é pipeline de vendas? A ideia ainda é pouco conhecida pelos empresários, mas é uma estratégia da área de marketing que a maioria das empresas adota.
Isso porque ela ajuda a padronizar seu sistema de vendas e fazer com que elas sejam efetivas, ou seja, que ocorram. É preciso entender, no entanto, que um pipeline de vendas não é um funil de vendas, mesmo que para muitos a ideia se assemelhe. Eles fazem parte de etapas distintas.
Pensando nisso, a seguir, explicaremos o que é pipeline de vendas, quais são suas vantagens, como criar seu pipeline de vendas e quais são seus indicadores para uma boa gestão de vendas.
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta utilizada por empresas para identificar todas as suas oportunidades de vendas. Isso porque o pipeline reúne todos os prospects do negócio, ou seja, todas as pessoas ou empresas que podem se tornar clientes. Ele irá organizar todos esses prospects, de acordo com a etapa de negociação deles, definirá quais ações a empresa deve seguir com cada um deles, delimitar prazos para essas ações, para que, no fim, a empresa possa qualificá-los, ou não, como possíveis clientes.
Sendo assim, é possível afirmar que o pipeline de vendas é uma ferramenta criada para acompanhar o desenvolvimento dos clientes em sua empresa. Pois ela permite que você saiba quem são os prospects, em quais etapas eles estão com sua empresa, quais as ações mais efetivas com eles e quais estão aptos ou não a se tornarem clientes do seu negócio.
Além disso, o pipeline permite que sua empresa padronize seu atendimento, uma vez que ele te mostra as ações que devem ser tomadas. Ou seja, aquelas que são mais eficientes. Ele funciona como uma espécie de lista, com cada etapa do processo de vendas.
Por exemplo, ele indica o que fazer em cada processo das vendas, como se comunicar, quais ações tomar, como oferecer e falar sobre o produto, entre outros. Com isso, toda a equipe de marketing e venda possui um padrão para atuar dentro de seu negócio em relação a possíveis clientes.
O pipeline de vendas possui etapas bem definidas, assim como um funil de vendas. São elas:
- Contato;
- Qualificação;
- Envio de proposta;
- Follow up;
- Negociação;
- Fechamento.
Quais os benefícios do pipeline de vendas?
Criar um pipeline de vendas para sua empresa é extremamente benéfico, isso porque além de ajudar a padronizar as etapas e auxiliar as equipes, ele garante uma visão geral de seu negócio. Com ele, é possível ter noção de quantos prospects sua empresa possui, quais ações funcionam com seus futuros clientes, o que eles preferem, qual a melhor forma de vender para eles, entre outros.
É possível afirmar que os principais benefícios são:
- Visão total das oportunidades de vendas em andamento;
- Valor das oportunidades totais e de cada uma delas;
- Oportunidades de vendas que estão demorando a se concretizar;
- Tempo médio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;
- Facilidade de gerenciamento da força de vendas;
- Padronização de procedimentos;
- Dados e estatísticas disponíveis para auxílio na tomada de decisão;
- Previsibilidade das vendas do período com base nas oportunidades em andamento.
Além dessas, um pipeline possui outras vantagens, que podem mudar de negócio para negócio. Isso porque ele também atende algumas necessidades que a empresa possui, mas que não é necessariamente a mesma de outras empresas.
Qual a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?
Uma das maiores questões com o pipeline é quais são as diferenças entre um pipeline de vendas e um funil de vendas. A maioria das pessoas que não estão acostumadas com essas duas estratégias podem se confundir, isso porque as idéias se assemelham. Mas, quando analisamos os objetivos, as etapas e a maneira como são feitas, um pipeline é um funil são bem diferentes.
Vejamos, a seguir, o que cada um deles faz e quais são suas principais diferenças:
Funil de vendas
Criado para organizar as etapas de vendas, ele funciona como um separador de processos. O primeiro passo é atrair os clientes, o segundo é apresentar o produto, o terceiro é criar uma relação, o quarto é efetivar a compra e o quinto é manter aquele cliente próximo.
Durante o funil, a empresa vai eliminando os prospects que não servem para clientes, ou seja, aqueles que não estão interessados no produto e não possuem chances de se fidelizar. O objetivo do funil é atrair pessoas e torná-las possíveis compradores. O funil de vendas, contudo, não mostra como as etapas funcionam, ele apenas separa as etapas para que a empresa tenha um processo.
Pipeline de vendas
Se o funil de vendas apenas separa as etapas, o pipeline funciona como um guia para cada uma delas. Ou seja, ele separa suas etapas, deixando-as bem definidas e mostra para a equipe de vendas e marketing o que fazer. Ele indica as melhores ações e quando cada uma delas deve ser adotada. Por exemplo, o primeiro contato da empresa com o futuro cliente deve ser por e-mail, em seguida, deve ser feito por telefone e, por último, por mensagem
Além disso, um pipeline garante que todos os funcionários seguiram uma ordem em seus atendimentos e que não ocorra problemas. Sendo assim, é possível dizer que o pipeline é o manual de instruções de como realizar as etapas de um funil de vendas.
Como criar um pipeline de vendas?
Criar um pipeline de vendas não é um monstro de sete cabeças. As empresas, contudo, devem estar atentas aos processos da criação, às etapas a serem seguidas e aos seus objetivos com aquele pipeline.
Defina a jornada do cliente
O primeiro passo para criar seu pipeline é definir a jornada do seu cliente, ou seja, o caminho que ele fará dentro da sua empresa. Por exemplo, por onde ele chegará, se será por anúncios, site, redes sociais, entre outros. Em seguida, como será o primeiro contato, será por e-mail, telefonema, entre outros.
Ele terá contato direto com o seu produto, você fará uma apresentação antes. Pense em todo o caminho que esse cliente fará até chegar no mais importante, na venda e na fidelização.
Após, é preciso comparar esse caminho com suas etapas de vendas. Ou seja, o caminho que ele fará corresponde ao que você faz. Além disso, certifique-se de que as etapas que você adotou são efetivas e se falta algo na experiência do cliente.
Reveja as etapas
Pense tudo isso, reveja suas etapas e adicione o que precisar. Por exemplo, creio que devo realizar três contatos com o cliente durante o processo, mas só estou fazendo dois. Então irei adicionar um terceiro antes de investir na compra.
Em seguida, transforme tudo isso em atividades, ou seja, em processos que devem ser feitos. O que sua empresa deve fazer em cada uma dessas etapas, quais as ações a serem tomadas em cada uma delas.
Depois que pensar em cada uma das ações, defina um tempo médio para cada uma delas. Por exemplo, até quantos dias realizar o contato com o cliente, depois de quanto tempo realizar um novo contato, entre outros.
Depois, é preciso identificar como realizar o contato com o cliente, como realizar propostas etc. Isso porque o cliente não pode sentir que estão empurrando o produto ou serviço, mas sim deixando ele pedir por aquilo. Identifique os gatilhos que indicam que o cliente está pronto para as próximas etapas.
Depois disso, a última fase é definir uma porcentagem de leads que devem seguir para a próxima etapa. Ou seja, o melhor número de clientes para seguir.
4 indicadores do pipeline de vendas
Uma dúvida que assombra a muitos em relação ao pipeline de vendas é como saber se está dando certo. Ou seja, como é possível acompanhar a eficácia de seu pipeline e saber se ele está trazendo vantagens para seu negócio. Pois bem, existem alguns indicadores que se obtêm ao longo de sua trajetória com o pipeline. Os 4 principais indicadores de um pipeline de vendas são:
1. Número de leads abertos
É preciso criar um número ideal de leads abertos dentro de um pipeline, que será idealizado na última etapa de sua criação. Após essa criação e o pipeline ativo, acompanhe se o número de leads é o esperado, se é menor ou maior. Se ele não estiver correspondendo às suas expectativas, ou seja, ao número de leads previsto, pode ser que alguma etapa do seu pipeline não esteja funcionando corretamente. Se ele for maior, é porque sua organização está melhor do que o esperado.
2. Ticket médio
Além do número de leads, é preciso acompanhar o ticket médio, ou seja, o valor médio que os clientes gastam em seu produto. Se o valor for pequeno, as vendas não estão sendo efetuadas e com isso seu pipeline de vendas não está funcionando adequadamente. Quanto maior for o valor, entretanto, melhor estão indo suas vendas, uma vez que o cliente está gastando mais com seus produtos.
3. Eficiência geral
Além dos indicadores citados, é preciso acompanhar a efetividade das atividades dentro de seu pipeline. Ou seja, as ações tomadas estão dando certo, as etapas pré-definidas são as melhores. Esse cálculo é feito a partir do número de vendas efetuadas em relação ao número de leads abertos.
4. Ciclo de vendas médio
Quanto tempo até efetivar uma venda? Durante a criação de um pipeline, a empresa define o tempo ideal para cada etapa do pipeline e, inclusive, para a concretização da venda. Se o tempo for maior que o esperado, alguma etapa não está funcionando corretamente, ou seja, não há sucesso dentro da equipe de vendas. Isso porque eles precisam de mais dias do que deveriam para convencer os clientes a comprarem.
O que não pode faltar para uma gestão de pipeline eficiente?
Após criar seu pipeline, é preciso acompanhar seu desenvolvimento. Ou seja, se ele está funcionando corretamente. Além disso, é preciso realizar uma gestão, um controle de seu pipeline de vendas. O principal para gerir seu pipeline é acompanhar o número de leads em aberto, isso porque é preciso ter um bom número de leads, mas que devem permanecer por pouco tempo em aberto.
Além disso, para manter seu pipeline em funcionamento, é preciso alinhar sua equipe de marketing e sua equipe de vendas. Eles devem trabalhar em conjunto, garantindo o funcionamento de cada uma das etapas.
Agora que já sabe tudo sobre o pipeline de vendas e como ele pode ajudar sua empresa, está na hora de criar o seu. Mas, se você deseja se aprofundar na organização de seu negócio, para aumentar suas vendas e o desempenho de seus funcionários, a Organize na Prática possui a solução. Isso porque a empresa possui diversos cursos voltados para a área de organização profissional, abordando desde o básico até o mais avançado. Gostou? Então conheça todos os nossos cursos clicando aqui!
MATERIAIS DE REFERÊNCIA
- Que tal aprender a gerenciar os processos, na prática? Então, confira o curso gestão de processos!
- Conheça a melhor plataforma de gestão! O Pipefy vai te ajudar a otimizar os processos em apenas algumas etapas.
- Curso de organização: aprenda a se organizar melhor. E ainda, como render até 2 vezes mais no seu trabalho.
- Se precisar de uma ajuda, fale com a nossa equipe de consultoria.